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Wer den Kundenwert kennt, streitet nicht über Werbebudget.
Er rechnet aus, was ein Neukunde kosten darf.
Der Kundenwert beziffert, was ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung an Deckungsbeitrag bringt. Aus dieser Zahl folgt direkt, wie viel die Gewinnung kosten darf – und sie beendet die meisten internen Diskussionen über zu teure Kanäle.
Die einfache Rechnung
Durchschnittlicher Deckungsbeitrag je Auftrag mal Aufträge pro Jahr mal durchschnittliche Kundendauer in Jahren. Bei 400 Euro Deckungsbeitrag, zwei Aufträgen jährlich und vier Jahren Bindung ergibt das 3.200 Euro Kundenwert.
Typische Fehler
Mit Umsatz statt Deckungsbeitrag rechnen, Rückgaben ignorieren, alle Kunden gleich behandeln. Sinnvoll ist eine Rechnung je Segment – die Unterschiede zwischen Kundengruppen sind oft größer als zwischen Kanälen.
Was daraus folgt
Die zulässigen Gewinnungskosten, die Antwort auf die Frage nach Rabatten für Erstkunden und die Erkenntnis, welche Kanäle langfristig gute Kunden bringen – nicht nur billige Erstabschlüsse.
Was ihr von uns bekommt.
arbeiten.
Start-ups, Mittelstand, Konzerne. Bei uns landet jeder, der keinen Bock auf langweilig hat.
Was ihr wissen wollt.
Welche Daten braucht man?
+
Aufträge je Kunde über mehrere Jahre, Deckungsbeitrag je Auftrag und die durchschnittliche Kundendauer. In den meisten Warenwirtschaftssystemen ist das vorhanden.
Was, wenn wir überwiegend Einmalkunden haben?
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Dann ist der Kundenwert nahe am Deckungsbeitrag des ersten Auftrags – und Empfehlungen werden umso wichtiger. Auch das ist eine verwertbare Erkenntnis.
Wie oft neu berechnen?
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Jährlich und immer bei Änderungen an Preisen oder Sortiment. Veraltete Werte führen zu falschen Budgetentscheidungen.
Hauptsitz München, Kunden in ganz Deutschland. Sucht ihr die Leistung an einem bestimmten Ort? Standorte ansehen.
Lasst uns machen.
Egal ob große Vision oder konkretes Problem. Schreibt uns und wir finden raus, wie wir helfen können. Unverbindlich, direkt, ohne Sales-Gelaber.